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C’est suite à une expérience dans notre activité que nous avons pensé à cet article.
Pour vous expliquer ce titre un peu incongru, l’histoire est simple :
Nous avions travaillé avec un partenaire sur un appel d’offre. Notre dossier était bien préparé et surtout, l’expérience et la connaissance du terrain nous avait mis en confiance grâce à la connaissance de paramètres assez exclusifs.

Grâce à tout cela nous étions assez confiant et, pour tout vous dire, au vu des participants et de leur nombre, du type de travail, de la localité du marché etc, nous étions « number one » pour remporter le dossier.

A votre avis que c’est il passé?

Et bien nous n’avons pas remporté l’offre. Tout simplement.
La déception était bien grande car il s’agissait d’un projet sympa à réaliser et qui aurait pu appuyer le développement d’un partenaire sur une nouvelle ouverture de marché qu’il avait engagé depuis quelque temps.

Alors que s’est il vraiment passé?

Et bien il y a eu ce que nous appelons désormais un « Georges » 🙂

Le fait est que notre proposition, bien que tarifée raisonnablement et porté par un solide dossier (expérience de terrain, équipe de pro, ajout innovant etc), s’est vue concurrencée par une autre offre beaucoup moins chère (entendez pas là, « bradée »).
Il en aura fallut pas plus pour faire pencher la balance et nos « 99% » de chance sont tombées à 0.
C’est donc un concurrent, que nous appellerons « Georges », qui a remporté le marché.

Que pouvons nous tirer de cela? (a part un peu d’humilité, certes).

Disons 3 choses, qui ne seront peut-être ni des vérités universelles ou les seules à savoir, mais qui sont importantes :

Il y a toujours un Georges

Prenez toujours en compte la colonne “risque » ! Il faut toujours se créer une colonne risque et brainstormer là dessus. Ok tout va bien, on a plein d’idées, on est les meilleurs… mais… Remplissons notre colonne risque.
Nous aurions pu voir que d’autres sur le marché, même très peu nombreux, peuvent vouloir remporter la palme à tout prix au point de brader la proposition. Nous aurions pu aussi identifier que nous avions mis la notoriété en point positif (notre partenaire ayant une très forte implication locale), hors la notoriété n’était pas un gage de validation.
Bref, faites-vous toujours une colonne risque. Vous êtes doué? Bon dans votre domaine? Un sacré expert? Tant mieux pour vous, mais travaillez les risques même les plus évidents ou ceux qui vous sembles impossibles. Prenez un crayon, un papier et faites le toujours, car quelque par, il y a Georges, et Georges, lui, il est prêt à tout !

Tant pis

Vous avez (nous avons) loupé le marché et bien tant pis !
Il ne faut ni pleurer, ni se fouetter. Il y a toujours une porte d’entrée sur le coté, voir une porte dérobée, qui ouvrira sur autre chose. Soyez souple et plein d’humilité.
De plus, se sacrifier pour un marché ne résout pas les problèmes d’une entreprise, si ce n’est l’égo mais ça, ça ne paye pas. Vous êtes plus cher? Et bien c’est ainsi (vos tarifs et vos services doivent tout de même être cohérents bien sûr).
Brader pour gagner c’est perdre !
Certains marchés se chiffrent en dizaines de millions d’euros et sont vitaux pour une entreprise, c’est vrai. Mais il y a parfois une question d’égo et celle-ci ne doit pas nous faire oublier que l’entreprise aussi à son égo et qu’il est préférable de lui faire passer le cap plutôt que de ruminer sur son échec personnel.

Profitez-en

Votre Georges a remporté cet appel d’offre, bien. Dans ce cas allez voir ce qu’il fait.
Fait il mieux que vous ne l’auriez fait?
L’a-t-il fait pour moins cher?
A-t-il planté le projet?
A-t-il mis en confiance le client?
Posez des questions autour de vous, allez voir les interlocuteurs (qui sont parfois plus faciles à identifier une fois la prestation mise en place ou l’appel d’offre terminé) ou des partenaires sur le projet qui pourrons vous renseigner (discrètement, soyez malin :).
Si vous percevez une ouverture, pourquoi ne pas rebondir dessus?
Par exemple, rencontrer « par hasard » un des décisionnaires du projet et lui montrer le petit plus que vous auriez pu faire et qu’il n’a pas pu avoir…
Ou encore prospecter l’air de rien auprès des responsables de l’appel d’offre, en proposant d’autres services, mais en incluant ce que le concurrent n’a pas proposé ou ne sait pas faire (une prestation complémentaire est une bonne idée pour « mettre le pied dans la porte »).
Petit aparté sur ce point, et nous l’avons vu se produire, mettre le pied dans un projet sur lequel un concurrent a été mandaté, vous mettra dans une position délicate – mais pas inintéressante – de « loup dans la bergerie“. Ce type de situation vous demandera une conscience très claire des choses (qui fait quoi, qui est dans l’ombre, qui souhaite quoi réellement etc) et une attitude travaillée (faire sans avoir l’air de commander, maitriser sans vouloir tirer les ficelles etc). Cela devient de la stratégie et il faudrait plus qu’un article pour développer le sujet. Mais je vous souhaite de faire cette expérience, même si vous vous plantez, car elle est très enrichissante.

Aujourd’hui il y a prescription et nous avons fait évoluer l’activité bien au delà de ce que cet appel d’offre nous aurait apporté. Nous espérons toutefois que cet article vous aura en tous cas encouragé à systématiquement écrire votre « colonne risque » en gardant à l’esprit ce que George pourrait prévoir pour prendre la place…

Ah oui, précisons que nous n’avons rien contre les Georges en particulier, à vous de trouver le prénom qui vous marquera l’esprit 🙂

 


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