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Nous voyons de plus en plus de porteurs de projets souhaitant proposer leurs futures prestations sour forme de forfait. Le paiement au forfait est devenu monnaie courante, notamment à travers les services dématérialisés sur le web.

Calé sur le rythme de la traditionnelle fiche de paye, le forfait permet à plus de monde d’accéder à des services ou produits qu’ils n’auraient pu avoir s’ils avaient du payer en un seul versement.

Même si certains marchands en profiteront pour glisser des frais, lissés sur un an par exemple, donc moins perçus par le client (un portable à 0€, un cadeau offert etc), proposer ses prestations sous forme de forfait doit être fait en toute conscience car il peut s’agir d’une fausse bonne idée.

Voici donc quelques avantages et inconvénients avec ce type de format.

 


 

Avantages

 

La maitrise des couts pour le client

Avec un paiement au forfait, votre client peut budgéter son investissement et prévoir autant à l’année que par mois de quelle façon il va gérer sa trésorerie. De plus, un paiement par mois lui permet d’investir à moindre risque et d’étaler un paiement qu’il n’aurait pas pu débourser immédiatement.

La maitrise des flux pour vous

Avec un forfait, vous pouvez prévoir vos encaissement et donc faire un plan plus précis sur votre année à venir. Si vous connaissez vos paramètres de flux (saisonnalité, passages en boutique, évolution du marché etc) vous pouvez calculer avec plus de précision vos rentrées d’argent. De plus, les forfaits vous obligent à découper vos tarifs en tranches, ce qui vous permet de cibler et marketer vos clients de façon plus stable et prévoir quels personas et quels volumes entreront sur chaque palier tarifaire.

La possibilité de faire avec ou sans engagement

Un avantage du forfait est de pouvoir faire avec ou sans engagement. Vous pouvez ainsi régler la durée d’engagement minimum ou prévoir deux tarifs, l’un avec l’autre sans et ainsi prévoir un supplément d’entrée financière dans le cas où votre client stopperai son forfait. Attention cependant, la différence entre un forfait avec ou sans engagement doit se justifier. Par exemple, un forfait à 30€/mois avec engagement serait mal perçu s’il était vendu à 120€/mois sans engagement, même s’il paraît logique qu’il soit plus cher sans engagement.
Généralement, la différence doit être justifiable en toute et simple logique (tels que des frais de gestion nécessaires plus élevés notamment) et facile à appréhender pour le client, comme par exemple deux mois d’écart sur un forfait sur un an.
Exemple : un forfait de 30€/mois avec engagement d’un an -> 30*2/12mois=5€ soit 30+5=35€ par mois sans engagement.
De cette manière, vous prévoyez de couvrir des frais de gestion mensuelle par exemple ou d’assurer un complément en cas de désabonnement prématuré.

Pouvoir étaler sa prestation dans le temps

Parfois certaines prestations s’étalent dans le temps (conseil, accompagnement, services répétés, entretien etc). Plutôt que donner l’impression à votre client qu’il va payer d’un coup et ne plus vous revoir, avec un engagement mensuel vous lui signifiez que vous lui êtes redevable de votre service chaque mois et donc sur toute la durée nécessaire.
Ainsi, les forfaits sont bien adaptés à des services réguliers ou sur la durée. Rappelez vous simplement que vous devrez calculer sur la globalité de votre prestation. Par exemple, si vous travaillez 9 mois sur un entretien, calculez vos frais dans la totalité des 9 mois. Nous voyons souvent des personnes visualiser leur prestation au cours d’un mois et en déduire le coût mensuel. Hors il y a toujours des frais cachés liés au forfait lui même ou à une prestation étalée dans le temps (gestion répétée, déplacements récurrents, risques d’erreurs eux aussi répétés etc).
Une première approche est d’additionner vos frais et marges nécessaires sur une durée moyenne d’engagement à vos frais spécifiques mensuels, puis de rapporter le tout au mois.

Montrer une valeur perçue plus élevée sans léser la valeur marchande

Avec un forfait on raisonne plus facilement à l’instant t. Cela amène a pouvoir percevoir, du point de vue de votre client, votre prestation comme ayant plus de valeur que ce qu’il a effectivement payé. Par exemple, admettons que vous vendiez un forfait entretien de jardin chez les particuliers, il vous sera plus facile, chaque mois, de réaliser votre prestation augmentée d’un bonus apprécié par le client (tailler un arbuste de plus, tondre, réarranger une allée etc) si tant est que vous prévoyez un bonus raisonnable qui ne plombera pas votre activité.
Ainsi, vous pouvez par exemple prévoir sur une durée globale de votre prestation des bonus à étaler dans le temps au gré de vos prestations mensuelles. Avec un bon calcul, vous pourrez faire une balance correcte entre conserver votre marge et offrir le petit plus qui fait la différence. Autrement dit, faire la balance entre des frais cachés pour le client ou des pertes de marges pour vous.
Judicieusement, il vous faudra planifier et envisager quels suppléments vous pouvez offrir à vos clients, sans dégrader votre business plan et non vous laisser tenter chaque mois d’en ajouter un peu plus. A vous de défendre vos prix et prestations et de savoir dire si un complément demandé par le client doit être facturé, reporté le mois suivant ou si vous estimez pouvoir le réaliser à la place d’un autre bonus prévu.
Dernière chose à ce propos, en terme de communication, n’étalez pas tous vos bonus pour motiver un prospect. Prévoyez en pour engager la vente mais gardez les autres pour les utiliser en cours de prestation, afin de conserver vos cartes en main, afin de fidéliser ou transformer le client en prescripteur par exemple. Ainsi, vous pouvez vendre une prestation au forfait, avec un bonus si le client s’engage sur une certaine période, puis offrir d’autres bonus en cours de forfait (bonus couverts par le forfait mais dont les couts seront étalés sur les mensualités).

 

Inconvénients

 

Etalement de la trésorerie et donc du fond de roulement

Le soucis avec un paiement au forfait c’est que vous allez étaler vos entrées d’argent et donc, chaque mois vous ne pourrez que capitaliser un minimum. Ainsi, si vous allouez admettons 30% de votre marge à votre fond d’investissement, vous n’aurez que de plus petites sommes et donc une capacité à investir à un instant t qui sera moindre (30% d’une mensualité et non 30% du prix total).
Ainsi, vous devrez attendre le bilan de fin d’année pour investir et le constat, s’il est amère, sera aussi trop tard. Puisqu’on sait qu’il vaut mieux réfléchir en terme d’année n+1, ce que vous n’aurez pas pu investir au cour de l’année, ne vous profitera pas l’année suivante. Mais surtout, s’il vous faut attendre une année pour investir, vous ajoutez ce délai en plus et finalement, votre plan d’investissement risque de prendre deux ans de retard.

Répétition et donc augmentation des couts de gestion

Chaque mois c’est un nombre de règlements qu’il vous faudra encaisser et donc gérer. Qui dit paiement dit risque de non paiement, de retard, de gestion de facturation, de coup de fil, de relances, mails etc. Bref, vous augmentez, chaque mois, le risque de passer du temps et de l’argent sur la gestion.
De plus, les risques d’impayés et de retards seront plus faciles car le paiement automatique (virement ou prélèvement) n’est pas une habitude pour tout le monde, même en B to B. Hors, une gestion du coté de votre client amène à des risques d’erreur, d’oubli mais aussi de négligence (volontaire ou non) que vous devrez subir.
Enfin, un retard sur un règlement vous amène à gérer votre comptabilité au coup par coup. Vous recevrez peut-être un paiement de 350€ un mois, puis rien le suivant, puis 700€ le mois d’après. Si vous voulez maitriser vos frais et avoir une comptabilité solide, le forfait peut-être un poids.

Gestion périlleuse des frais et frais cachés

Le risque d’impayé, de retard, soucis de gestion etc peuvent aussi vous mettre très vite en porte à faux vis à vis des frais dont vous allez devoir vous occuper. En effet, si la prestation s’étale dans le temps, son volume – à l’année par exemple – reste le même et donc les coûts engendrés aussi. Chaque mois, des frais vont s’ajouter, liés à la prestation et de façon parfois aléatoire, accidentelle ou irrégulièrement. Une panne, un problème d’approvisionnement, une démission… Le forfait, bien qu’il puisse permettre de gérer les budgets, peut aussi vous mettre en défaut car il n’assure pas au préalable d’éventuels incidents.
Par exemple, si vous utilisez un camion pour une prestation donnée, étalée sur 10 mois, vous usez votre camion sur 10 mois. Mais vos entrées d’argent correspondent chaque mois à 1/10ème de la prestation. La vente de votre forfait ne couvrira donc pas le risque de panne, l’entretien etc qui peut survenir en début de mission.
Et si vous multipliez les prestations pour encaisser plus chaque mois, vous augmentez aussi les temps et les frais.
Il est donc souvent plus difficile d’envisager un volume global de risque lorsque l’on raisonne en mensualités (d’autant plus si la durée du forfait n’est pas forcément fixe, avec un forfait sans engagement par exemple) que sur un plan d’un an.
Même si, ayant conscience que chaque mois vous multipliez les risques et donc que vous les incluez dans votre business plan, gardez à l’esprit que chaque mois également, vous prenez le risque d’avoir des surprises et vous devrez attendre le ou les mois suivant(s) pour récupérer le budget nécessaire.

Un problème de valeur perçue

Même si les clients savent très bien multiplier un tarif mensuel par le nombre de mensualités pour en connaitre le prix global, il s’avère que, chaque mois, le prix payé donnera une image de valeur moindre que le prix global. Ainsi, si votre client paye 3490€ pour une prestation, il en jugera la valeur grâce à ce prix. Mais s’il paye 290€/mois, chaque mois il attendra un service qui vaut 290€. Si votre concurrent fait payer 3980€ en une ou deux fois (ce qui ferait 332€/mois) il pourra plus facilement justifier d’une prestation plus qualitative, même si, au final la vôtre est meilleure. Non seulement il aura encaissé plus vite mais aussi plus cher. Tout sera question d’argument de vente. Le problème ensuite est que si vous augmentez vos mensualités, votre clientèle va multiplier cette augmentation par le nombre de mois… et donc percevoir une augmentation de prix et non de qualité.

Effet « moins cher » qui ne fonctionne plus

Auparavant, vendre au forfait avait ce petit avantage de faire percevoir comme moins cher un produit ou service. On ne paye « que » 327€ par mois? Ah très bien ! Mais sur X mois, et avec les frais ajoutés, le bilan devient salé. Cependant, le prix de 327€ aura été retenu. Aujourd’hui encore nous voyons beaucoup de ventes au forfait (votre voiture, votre lave linge ou votre maison pour X€ / mois, que ce soit en location ou en achat d’ailleurs). Cependant, le contexte économique étant perçu comme négatif, il devient de plus en plus courant (et moins gênant) de sortir sa calculatrice. Ne sous estimez pas vos clients, il seront pour la plupart capables de soulever le tapis pour démasquer les frais cachés ou le coût total de vos forfaits.

Risque de désengagement

Avec un forfait il vous sera certainement nécessaire de prévoir une durée minimum et/ou sans engagement. Hors vous augmentez considérablement les risques de pertes dans certains cas, notamment par le biais de prestations qui n’obligent pas à réaliser un processus dans la durée ou qui n’incitent pas à la fidélisation. Par exemple, rien ne dit que votre client ne jugera pas bon de terminer là son abonnement simplement parce qu’il estime se débrouiller seul ou parce qu’il s’oriente vers un concurrent. Surtout, si vos services sont de type limités dans le temps (une formation, un prestation qui n’en appelle pas d’autres), votre client risque de ne plus avoir besoin de vous, voir même de vous oublier complètement.
Si vous voulez fidéliser via des forfaits, prévoyez bien en avance votre plan marketing afin de ne pas proposer de produits ou services complémentaires une fois que le client a obtenu sa prestation. De même que pour des paiements uniques, le paiement au forfait exigera un plan marketing, de l’anticipation et de la cohérence. Même si une contractualisation par engagement force la paiement dans la durée, un forfait ne garantie pas spécifiquement la fidélisation.

Difficulté de sous traitance

Si vous devez sous traiter, gardez à l’esprit que vous devrez affiner au maximum vos modalités de règlement avec le ou les sous traitants. Ainsi, si vous augmentez le risque de perte de trésorerie avec un forfait, vous augmentez également les risques avec vos partenaires. Au delà du problème financier, c’est votre crédibilité et l’assurance de vos prestations à long terme qui en pâtissent.
Autre point, si vous devez dégager des frais importants pour engager la mise en marché de vos produits ou services (étude, fabrication…), vous avez plus de risques d’être tributaire d’une levée de fond. Hors avec des paiements uniques (ou au moins des acomptes) vous pouvez commencer par capitaliser et assurer vos frais de sous traitance, voir vos charges. C’est un des avantages du mode start-up par exemple, grâce auquel vous pouvez tester un produit ou service, et le vendre avant même sa production définitive. Parfois, vous pourrez même pré-vendre une idée, avant d’en faire fabriquer le produit. Vos pré-ventes couvriront vos frais de lancement et de conception. Ceci n’étant pas toujours des plus simple bien-sûr. Mais avec des paiements au forfait il vous sera bien plus difficile d’envisager le financement de prestataires, de couts de développement ou de mise en place.

Acompte déjà perdu

Un avantage du paiement unique est de pouvoir capitaliser immédiatement. Hors, avec le forfait, vous êtes tributaire de l’instant t. Comme nous le citions en premier point, étaler sa trésorerie gêne l’accumulation immédiate d’un capital. Il vous faudra donc augmenter plus vite votre volume clients. De plus, vous couvrirez plus difficilement vos frais, hors il est parfois plus judicieux de les assurer grâce à un acompte. Ce chapitre reprend des points déjà cités ci-dessus, mais l’exprimer via l’idée de l’acompte est important pour que vous preniez conscience que l’apport de fond est plus difficile à contractualiser avec une vente au forfait. Contrairement  à une agence immobilière par exemple, vous aurez plus de mal à demander deux mois payables à l’avance à votre clientèle. Vous pouvez toujours justifier d’un premier paiement plus élevé (mise en route, ouverture de dossier, mise en service technique) mais il devra être clairement justifié pour le client et ne fera que couvrir des frais déjà prévus.
Ainsi, si vous vendez au forfait, essayez d’assurer un premier versement avant le démarrage de la prestation, mais dites vous que ce versement n’est pas dans « votre poche » ni même celle de l’entreprise.

Un découpage en tranche pas forcément justifié

Si le forfait parait sympa sur le papier, dans la réalité il vous oblige à découper vos prestations en tranche. C’est à dire que vous allez devoir catégoriser votre clientèle en segments afin d’adapter vos tarifs en fonction des demandes. Il n’est pas impossible d’avoir une seule tranche forfaitaire, mais rappelez vous qu’un forfait, tout comme un tarif, va devoir s’adapter à un marché et que ce soit pour des produits ou des prestations, même s’ils doivent cibler une clientèle, ils peuvent regrouper divers sous-segments et donc divers offres de prix. L’exercice du forfait peut être intéressant à ce sujet, pour vous faire cogiter sur la segmentation et l’ajustement de vos tarifs. Mais réfléchissez avant d’en faire une finalité car, à moins que vos prestations soient très bien segmentées (des fonctionnalités débloquées ou non sur un logiciel par exemple), vous allez devoir prévoir une certaine souplesse pour les clients qui vont être à la limite de l’une ou l’autre de vos tranches tarifaires.

Besoin d’un volume client plus important

Il vous faut, chaque mois, encaisser afin de payer vos frais et vos employés, ajouter à la trésorerie, capitaliser pour le développement etc. Cependant, avec des règlements par forfaits, vous encaissez moins. Autant si l’on fait un bilan à l’année, certes, mais moins chaque mois. Hors les frais mensuels n’attendent pas la fin d’année. De ce fait, chaque mois, il vous faudra un volume client important pour assurer vos charges et votre capitalisation pour l’avenir. Hors, augmenter son volume client augmente les frais (prospection, gestion, travail…). Vous entrez dans un cercle vicieux dont vous risquez d’en prolonger le processus à long terme, surtout si vous avez vendu des forfaits avec engagement.

 

Conclusion

Le forfait peut présenter un intérêt dans certains cas mais il faut faire attention à la façon dont vous voulez gérer votre activité.
Malgré la mode du forfait, il n’est pas forcément un avantage. N’hésitez pas à étudier les deux, forfait et prix fixes, et à en faire le comparatif. Vendre au forfait ne doit pas être qu’une idée, parce que c’est joli ou pour se distinguer de la concurrence, mais une certitude.
Si vous souhaitiez vendre au forfait mais que vous ne pouvez précisément en justifier le choix, revoyez la façon dont vous présentez vos produits. Un produit au tarif bien justifié, même s’il peut sembler un peu cher, vaut mieux qu’un produit au tarif étalé. A vous de savoir comment et pourquoi vos prix se justifient.
Egalement, de plus en plus de personnes comprennent la façon dont fonctionnent les tarifs, notamment en B to B. Beaucoup savent calculer une mensualité x 12 et en déduire le prix total, ou savent que des forfaits peuvent cacher des frais (par étalement ou par ajout de services hors forfait). « L’effet forfait » n’est pas toujours efficace.
Cependant, il est toujours bon d’y réfléchir. Que ce soit pour du service ou des produits, le forfait est toujours intéressant à considérer et n’est pas forcément une mauvaise solution, ne serait-ce que pour vous ouvrir l’esprit sur vos opportunités de vente. Il est même possible que vous trouviez une position intermédiaire, avec un étalement de paiement ou des prestations à tiroir ou par palier…

 


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